Что такое воронка и автоворонка продаж
Термин появился в словаре маркетологов в начале XX века. Специалисты по продажам заметили, что люди не сразу покупают продукт, а проходят несколько этапов, прежде чем принять окончательное решение.
Воронка продаж нужна, чтобы:
- ненавязчиво довести потенциальных покупателей до этапа оформления сделки;
- проводить анализ и определять, на каком этапе клиенты отсеиваются;
- улучшать показатели, меняя подход.
Например, пересмотреть рекламную концепцию, принципы коммуникации или условия коммерческого предложения.
Автоматическая воронка продаж — это воронка с использованием сервисов и инструментов, помогающих автоматизировать процессы:
- лид-магнит;
- формы подписки;
- лендинг-страницы;
- автоматические рассылки;
- аналитические программы.
Этапы воронки продаж
Опираясь на классическую формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж. Модель AIDA состоит из четырех этапов:
Внимание (Attention) — с помощью рекламы, коллабораций с другими брендами и блогерами, публикации полезного и интересного контента компании привлекают внимание потенциальных клиентов.
Интерес (Interest) — у клиента появляется интерес к продукту. Задача компании на этом этапе показать преимущества товара или услуги, создать мотивацию подписаться на рассылку, задавать вопросы.
Желание (Desire) — пользователь осознал необходимость в продукте. Ускорить прохождение этого этапа помогают специальные предложения: бесплатная доставка, скидки или бонусы.
Действие (Action) — клиент оформляет и оплачивает заказ.
После оформления сделки важно поддерживать связь с покупателями. Продавцы отвечают на вопросы, помогают решить проблемы, присылают анонсы акций. На тех, кто уже стал клиентом, — самую лояльную аудиторию, — компании настраивают отдельный вид рекламы — ретаргетинг. Довольные клиенты часто возвращаются и рекомендуют компанию друзьям.
Как настроить автоворонку
У каждой компании свои особенности, но есть универсальные инструменты и модели, которые можно адаптировать под большинство задач.
Сбор информации
Изучите интересы и потребности потенциальных клиентов, ресурсы и каналы коммуникации. Воронки лучше планировать под разные сегменты аудитории. Можно адаптировать под свою задачу существующую модель.
Постановка целей
Определите желаемую конверсию от применения воронки и поэтапные показатели. Модель нужно разделить на три части: верх, середина и низ указывают предположительное количество пользователей на каждой ступени.
Привлечение трафика
Трафик приходит на сайт через контекстную и таргетированную рекламу, SEO-оптимизацию. Выберите наиболее предпочтительный канал или используйте их все.
Лид-магнит
На сайте настройте автоматическую отправку лид-магнита — небольшого бесплатного полезного для аудитории продукта, например, электронной книги, сборника рецептов или подборки инструментов для работы, взамен на контактные данные потенциального клиента.
Настройка рассылки
Указанный адрес электронной почты включите в рассылку писем с полезными советами и обзорами. Это поможет наладить контакт с покупателями, ненавязчиво предложить им продукт.
Специальное предложение
Создайте уникальное предложение для подписчиков, например, скидку или бесплатную доставку. Разошлите через выбранные каналы коммуникации. Некоторые клиенты примут предложение и совершат покупку.**
Показы рекламы
Настройте показы рекламных объявлений на собранные контакты, например, через Яндекс.Директ или VK рекламу.