Вместе с экспертом акселератора Фонда развития интернет-инициатив и генеральным директором QED.Consulting Леонидом Валем рассказываем, как составить бизнес-план, который действительно будет работать, а не просто пылиться в Excel.
1. Нарисовать модель на салфетке
Сначала идея, а потом — бизнес-план. Или наоборот? Ответ зависит от специфики стартапа.
Если продукт на старте не требует вложений, начать работу и искать новых клиентов можно без бизнес-плана. На это можно не тратить время, ведь во время первых тестов может оказаться, что идея нежизнеспособна.
Хороший стартап отличается от плохого не наличием бизнес-плана, а идеей. Если разработчик придумал что-то такое, что нужно рынку, то свою бизнес-модель он может изобразить хоть на салфетке. Убедиться, что не делаешь фичу ради фичи, — первый и самый важный шаг.
Если для запуска стартапа нужны инвестиции, составляйте бизнес-план. Только с четким планом работы фонды и инвесторы в вас будут заинтересованы. Еще план потребуется, если вы решите взять в банке бизнес-кредит.
2. Найти нишу
Один из первых разделов бизнес-плана — это анализ отрасли и рынка. Нужно собрать как можно больше информации о нише:
- Показать факторы, которые влияют на рост отрасли.
- Указать основные тенденции и будущие тренды.
- Оценить объем рынка в денежном эквиваленте.
- Выяснить, что предлагают конкуренты и сколько на этом зарабатывают. Выделить особенности их бизнес-моделей.
- Предположить, какую долю рынка может занять ваш проект и какие деньги принесет.
Сделайте акцент на последнем пункте — инвесторов больше интересует не срез рынка, а конкретные предложения.
Например, если вы разрабатываете сервис для созвонов, в бизнес-плане важно показать, что подобные платформы набирают обороты, а Zoom зарабатывает миллионы. Сразу после этого распишите, какую долю этих миллионов может принести инвесторам ваш сервис. Обоснуйте, почему потребитель выберет ваш продукт, а не Zoom.
Анализируйте тот рынок, на котором вы собираетесь работать. Если хотите выйти за рубеж — обозначьте в бизнес-плане, в какие страны. Проанализируйте, какой там объем рынка и спрос на ваш продукт. Не забудьте учесть, с какими особенностями законодательства вы можете столкнуться.
3. Поговорить с потребителем
Большой раздел любого бизнес-плана посвящают целевой аудитории. Вот что нужно отразить:
- Портрет потенциальных клиентов.
- Сегменты аудитории, которые заинтересованы в вашем продукте.
- Боли потребителя, которые закрывает ваш продукт.
Например, если вы создаете конференц-платформу для региональных банков в регионах, свяжитесь с директорами этих банков. Расскажите им о вашей идее, объясните ценность предложения, обозначьте стоимость и спросите, интересен ли им сервис. Если нет — трансформируйте продукт. Иначе можно долго ждать, когда кто-нибудь его купит.
4. Описать продукт
Когда вы убедились, что у вас будут покупатели, можно описывать свое предложение.
- Расскажите, в чем фишка продукта — опишите уникальное торговое предложение (УТП).
- Дайте детальное функциональное описание, расскажите о технологиях.
- Покажите основные отличия от конкурентов и главные функции системы.
- Опишите, какой цикл проходит продукт, прежде чем «найти» потребителя. Объясните, чем отличаются пути для разных сегментов аудитории.
- Спрогнозируйте, как на жизненный цикл продукта может повлиять развитие технологий. Придумайте новое предложение на будущее.
5. Привести цифры
Важная метрика любого проекта — это конверсии. В бизнес-плане обязательно покажите, какие вы видите перспективы. Посчитайте, во сколько вам обойдется каждый клиент.
У многих IT-стартапов не получается адекватно предсказать конверсию. Предприниматели считают, что она будет около 10%. Но в реальности решения стартапов — новые, поэтому спрос на них не сформирован до конца. В итоге конверсия составляет 0,5–1%.
Доказать, что продукт принесет деньги, можно финансовым планом. В нем нужно указать:
- источники финансирования;
- объем продаж;
- расписание платежей;
- прямые и косвенные затраты;
- анализ денежных потоков;
- чистую прибыль и точку ROI — порог рентабельности.
Покажите постоянные и переменные расходы, спрогнозируйте выручку, чистую прибыль и валовую маржу — процентную разницу между доходом и общей стоимостью продаж.
6. Показать план запуска
Еще один важный раздел — маркетинговая стратегия и план продаж. В нем нужно рассказать, где и как вы будете продвигать продукт. Покажите каналы, оцените их стоимость.
В этой части бизнес-плана обратитесь к уже готовым решениям. Есть шаблоны, которые помогут рассчитать, сколько денег уйдет на продвижение, например на контекстную рекламу.
7. Представить команду
Самый важный ресурс IT-стартапа — люди. Обязательно покажите тех, кто работает над проектом. Не ограничивайтесь только именем и ролью — расскажите о компетенциях и опыте каждого. Профессиональные биографии сотрудников добавят инвесторам уверенности, что в вас стоит вложиться.
Это не единственные пункты, которые стоит включить в бизнес-план, но это главные опорные точки.